Inbound Mindset

¿Qué es un lead?

En inbound marketing el término lead se utiliza para describir a aquellos contactos que han compartido contigo sus datos a cambio de algún contenido. Los leads son contactos que voluntariamente se convierten en registros en tus bases de datos con los que puedes interactuar. Para ello, por supuesto, hoy en día es necesario que hayan aceptado las políticas de privacidad y gestión de datos de tu empresa.

Normalmente, los leads se generan cuando los usuarios comparten contigo sus datos a través de un formulario que puede estar embebido en una landing page, una página web, o un artículo de blog. Un contacto será más propenso a compartir contigo su información si el contenido que recibe a cambio satisface alguna de sus necesidades o encuentra en él algún valor. Por ello, es importante que tus estrategias de inbound marketing estén dirigidas a generar contenidos interesantes y de calidad que te permitan atraer a tu público objetivo.

Los leads son considerados potenciales clientes para tus productos y servicios. Por supuesto, mientras más leads logres captar más clientes tendrá tu empresa. Sin embargo, aunque las cantidades siempre son importantes, también debes tomar en cuenta la calidad de los leads que consigues. Más allá de la cantidad, la calidad de los leads definirá qué tan propensos son a convertirse realmente en clientes o prescriptores de tus productos o servicios.

¿Qué tipos de leads existen?

Normalmente, se considera que un lead es un contacto que se encuentra en alguna de las fases iniciales del ciclo de compra. Cuando consideras que un usuario es un lead lo puedes incluir en tres diferentes categorías en función de tus buyer personas, la etapa del ciclo de compra en la que se encuentra, y el engagement que tiene con tu marca.

En la metodología inbound los leads se dividen en tres tipos:

Lead: Es un contacto que se encuentra en una fase temprana del proceso de compra. Probablemente ha descargado alguno de tus contenidos rellenando un formulario facilitándote información básica como su email, por ejemplo, y aceptando la política de privacidad de datos de tu empresa. Es un lead frío que aún no está preparado para finalizar el proceso de compra.

Marketing Qualified Lead (MQL): Son aquellos leads que encajan con tus buyer personas y que ya han demostrado que tienen interés en tus contenidos. Los MQL se encuentran en una fase más avanzada del proceso de compra y tiene ciertas posibilidades de convertirse en uno de tus clientes. Normalmente puedes descubrir quiénes son tus MQL ofreciéndoles nuevos contenidos a cambio de más datos e información. Estos datos te servirán para identificar si realmente representan una oportunidad valiosa de negocio para ti o no.

Sales Qualified Lead (SQL): Los SQL son aquellos leads que ya están en una fase más avanzada del proceso de compra. Estos leads son contactos calientes que ya han considerado comprar tus productos y servicios para satisfacer alguna de sus necesidades. Los SQL han avanzado considerablemente en tu embudo de marketing y serán más propensos a responder a ofertas directas de tus productos o servicios como llamadas telefónicas o demostraciones reales.

Atraer y captar un lead es solamente el inicio de la metodología de inbound marketing. Una vez que has captado un lead debes comenzar los delicados procesos de lead nurturing, marketing automation, y lead scoring para ayudarle a seguir su curso a través de las siguientes etapas del ciclo de compra.