Para que tus estrategias de marketing tengan éxito debes conocer bien a tu consumidor ideal. Es decir, debes entender en profundidad cuáles son sus necesidades, cuáles son sus motivaciones, y qué retos tiene. Solo así serás capaz de atraerlo ofreciéndole una verdadera propuesta de valor que te permita explicarle cómo tu empresa le puede ayudar.
Un buyer persona es una representación ficticia del perfil de tu consumidor ideal creada a partir de información real demográfica, psicográfica, comportamiento, motivaciones y necesidades de tus clientes. Un buyer persona te permitirá entender mejor las necesidades de tus consumidores y cómo tus productos o servicios pueden ayudarle. Al final, un buyer persona te ayuda a poner al consumidor en el centro de tus estrategias de marketing para que tus esfuerzos comerciales estén correctamente alineados con sus necesidades.
¿Cuál es la importancia de los buyer personas?
Si quieres ser un marketer exitoso debes entender que no es lo mismo saber quién es tu cliente ideal que conocer realmente cuáles son sus necesidades y motivaciones. La segmentación es fundamental en el marketing, pero la realidad es que en muchos casos los marketers se conforman con segmentaciones que no son lo suficientemente profundas. Por ejemplo, no basta con conocer los datos demográficos de tus clientes. Si quieres entablar una relación duradera con tus consumidores debes entender en detalle la forma en la que piensan y actúan, y cuáles son las motivaciones que hay detrás de ello.
Un buyer persona te ayudará a entender en profundidad quién es tu cliente objetivo. Creando un buyer persona podrás definir cuáles son sus circunstancias profesionales y personales, qué factores influyen en su comportamiento, cuáles son los aspectos más relevantes sobre su demografía, qué cosas le motivan, entre muchas otras características importantes. La realidad es que para ejecutar bien una estrategia de marketing nunca se puede conocer demasiado al consumidor, mientras más información tengas sobre tus clientes podrás tomar mejores decisiones.
¿Cómo crear un buyer persona?
Los buyer personas más útiles son aquellos que están creados en base a información real y representativa de tus clientes. Para conseguir esta información cuentas con muchas herramientas y métodos:
Métodos cualitativos:
Los métodos cualitativos son todos aquellos métodos de investigación de base lingüística y observacional. Es decir, entrevistas a clientes y expertos, discusiones en grupo (focus groups), técnicas de observación, etnografía, antropología, entre otras. A través de los métodos cualitativos podrás obtener datos descriptivos que te ayuden a crear tus buyer personas como las propias palabras de tus clientes y los comportamientos observables.
Métodos cuantitativos:
Los métodos cuantitativos están basados en magnitudes numéricas y se analizan utilizando herramientas especializadas y la estadística. Los métodos cuantitativos, como las encuestas y los paneles, te ayudan a conseguir insights representativos que te permiten describir a tus buyer personas de una forma objetiva basada en valores numéricos.
Análisis de tus bases de datos:
Una fuente muy importante en la cual puedes conseguir información relevante para crear tus buyer personas es tu propia base de datos de clientes. Analizando los datos de tus consumidores podrás descubrir clusters, segmentos, y tendencias que te ayuden a definir mejor el perfil de tus clientes ideales.
Insights de tu equipo comercial:
Las personas que mantienen un contacto personal con tus clientes seguramente serán capaces de describir muchos de sus comportamientos, motivaciones y necesidades. Tu equipo de ventas, por ejemplo, es una fuente de insights muy importante que te ayudará a entender en detalle a tus consumidores finales y a definir mejor tus buyer personas.
¿Cuál es la diferencia entre un buyer persona y un segmento o público objetivo?
Cuando segmentamos en marketing lo hacemos con el objetivo de identificar un segmento objetivo para nuestra empresa. Es decir, buscamos identificar el conjunto de consumidores ideal para nuestro producto o servicio. Por otro lado, un buyer persona es la representación de tu cliente ideal que describe sus aspectos más humanos y personales.
Brevemente, un ejemplo práctico para que entiendas mejor la diferencia podría ser:
Público objetivo: Mujeres de 20 a 30 años, de origen europeo, graduadas en ingenierías o tecnología, con ingresos mensuales mayores a la media salarial básica, y que deseen continuar desarrollando su formación profesional.
Buyer persona: Marta tiene 25 años, es española, ingeniera, y graduada de una universidad de alto prestigio en España. Tiene un puesto de trabajo estable y gana un salario alto por la especificidad técnica de su profesión. Le gustaría continuar desarrollando su perfil académico para conseguir una mejor posición en una compañía internacional. Para ello está buscando opciones de universidades globales que le permitan tener una educación de prestigio en un ambiente diverso e internacional.
¿Por qué definir un buyer persona?
La creación de los buyer personas es un paso fundamental dentro del desarrollo de una estrategia de inbound marketing o marketing digital efectiva. Es importante que desarrolles tus buyer personas para que puedas enviar los contenidos correctos, en el momento correcto, y a las personas correctas. Si tus buyer personas no están bien definidos tu estrategia perderá coherencia. Entonces, terminarás enviando contenidos no relevantes a las personas incorrectas.
Definir bien tus buyer personas te ayudará a:
- Determinar qué tipos de contenidos necesitas desarrollar para lograr los objetivos de tu estrategia de content marketing.
- Definir el tono y el tipo de contenidos que son realmente relevantes para tu audiencia y consumidores.
- Crear una estrategia de contenidos sólida que tenga objetivos alcanzables y resultados tangibles.
- Comprender dónde tus clientes potenciales buscan información y de qué forma quieren consumirla.
Si quieres comenzar a crear tus buyer personas puedes empezar ya con estas plantillas de Hubspot:
Inbound Mindset 